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谈判中的九种不确定性

论论资讯 | 2023-01-01 3热度

Negotiation Journal

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Nine Degrees of Uncertainty in Negotiations

Schauer M.; Majer J.M.; Trötschel R.

Published:2023-01-01
DOI:10.1111/nejo.12426

研究背景

谈判是一种重要的决策过程,涉及到商业、政治和可持续发展等多个领域。随着COVID-19疫苗供应谈判的开展,人们开始关注谈判中的不确定性对决策的影响。然而,这一领域的研究仍然不足。本文通过COVID-19疫苗供应谈判为例,提出了谈判中的九种不确定性的框架,旨在帮助谈判教师和从业者更好地应对不同种类的不确定性。

研究内容

本文使用COVID-19疫苗供应谈判为例,将不确定性分为三种性质(即缺乏知识、不可预测性和解释)和三种对象(即基于问题、基于策略和基于背景),共九种不确定性。同时,本文还探讨了谈判者在处理不确定性时面临的心理障碍,并提出了如何管理不同种类不确定性的建议。

研究意义

本文的创新点在于提出了谈判中的九种不确定性,并探讨了这些不确定性对决策的影响。同时,本文还提出了如何管理不同种类不确定性的建议,对于谈判教师和从业者具有实际意义。本文的研究成果可以为深入研究混合动机决策中不确定性的影响提供启示。

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